购族电商:销售技巧和话术系列之百问百答

  • 销售技巧
  • admin
  • 2022-04-17 22:17
  • 销售技巧和话术
  • 网络来源
《考虑考虑》
 1、某某先生,太好了,想考虑一下,就表示您有兴趣是吗?否则你不会说考虑考虑,这么重要的事,你一定会很认真做出决定吧?(是)你这样说该不会是想躲开我吧?(不会)那我就放心了。既然你有兴趣,你又会很认真的做出决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢,你一想到什么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧?好,坦白讲,现在请告诉我,你最考虑的第一件事是什么事呢?你考虑的是不是钱的问题?
 太贵了?
《价值法》
你是指价格贵还是价值贵?
顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意,一件产品真正的价值,是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱?这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来,一瓶水卖你10块钱,我保证你不会跟他讨价还价,是还不是?如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗?
 《代价法》
长期最大的损失
比如说:
某某老师上你的课多少钱?
如果你不会绝对成交,有可能你本来应该会买的客户,但是你讲错话了,导致他不买,有没有损失至少1000块(有呀)一天损失一个客户损失1000块,30天一个月损失了多少钱?(3万)12个月损失多少?(36万)那我说十年损失多少(360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万,你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。(100万)
 你是说代价贵还是价格贵?
客户先生,让我跟你说明一下,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你会在意的是这个产品的品质。
难道你不同意,宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点,也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗,你知道使用次极品到头来,你会为它付出更大的代价的,想想,省了眼光的小钱,长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗?
 《品质法》
顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧。是呀,身为一家公司,我们面临一个决择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上,让你拥有产品的时候,获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度,所以产品就稍微贵一点点。 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说,你每天的收益是不可估量的。顾客先生,如果我认为你一开始就应该使用最好的产品,否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的,不是吗?为什么你不一开始就使用最好的呢?
 
顾客只是在买的时候会在乎价格,当他买的时候他在乎就品质和是服务了,难道你说不是吗?
 
顾客先生,你也知道,很多年前,我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价格解释是很容易的,然而,事后为品质道歉却是永久的,你应该为我们的决择感到高兴才对,你说不是吗?
 
客户先生,我们公司产品,的确很贵,这正是我们最自豪的地方,因为只有最好的公司,才能卖到最好产吕,只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗?也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为第一次就把东西买对了,为什么要买那种勉强过得去的产品呢,如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的,你同意我的说法呢?
客户先生,大多数的人包括你我,都清楚的了解到,好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的,客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗?
 《分解法》
贵多少?
你知道这个产品可以使用多长时间吗?
平均每一年才贵多少价格呢?
每一个月多贵多少?
每天贵多少?
如果每天平均才贵了XX钱,你愿不愿意每天多花XX钱,买到世界一流的产品?来为你的健康,为你的全家,为你的办公室的同事达到一个最好效果呢?
1,计算贵多少
2,计算本产品使用的年份
3,将所得的数字除以52,
4,算出每周使用多少
5,办公室除以5,家中除以7.
 
贵多少?
1. 计算些产品使用的年份
2. 算出平均每年的价格
3. 所得的数字除以52
4. 算出平均每周的价格
5. 若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7
6. 算出平均每天贵了多少
 《如果法》
客户先生,如果我价格低一点点,那你今天能做出决定吗?(不能,就不要降价;说能,就便宜点)
 《明确思考法》
1、问跟什么比太贵了?
2、问为什么呢?
《别家更便宜》
顾客先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中,我们都希望以最低的价格买到最好产品,不是吗?
同时我们也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往得不到最好效果,不是吗?
许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估,1、最好品质。2、最佳服务,3、最低的价格,你说对吗?到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情,因为我们都有听说过好货往往不便宜,便宜没好货。你说是不是吗?所以我很好奇,为了能让你长期使用这个产品,这三件事情对你而言,哪一件事才是你愿意放弃的呢?是最好的品质吗?是最好的服务吗?那是最低的价格了。
《超出预算》
 
我有了别的产品了
1、顾客目前所使用产品是什么
2、目前使用的产品是否满意
3、使用这个产品之前使用什么产品
4、为什么使用现在的产品,而不使用之前的产品的利益是什么
5、转变之后利益有得到吗
6、如果有得到,问他真的很满意吗
 既然三年前你做了改变的决定,并且满意自己所做出的决定,为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢?当时你的考虑带给你更多的好处,怎么你现在不在做一次呢,你同意我的说法吗?
 
1. 半年后你会买吗?
2. 现在买和到时候买有什么差别呢?
3. 你知道现在买的好处吗?
4. 你知道到时候再买的坏处吗?
5. 你在计算现在买,6个月后可以节省多少钱?或者多赚多少钱?6个月再买会损失多少钱?
 
借口之五:我很满意目前所用的产品
请问你要买我C产品吗?
顾客:不要
为什么吗?
顾客:我有B了
你用B是多长时间了?
顾客:用三年了
很满意吗?
用B之前你用什么呢?
顾客:用A呀
当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处?
顾客:考虑了一、二、三
考虑之后你得到了吗?
顾客:得到了得到了
你真的很满意吗?
顾客:真的
告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢?当初你的考虑带给你更多好处,为什么你现在不再做一次决定?你说我说的有没有道理呀?
 
借口之六:XX时候我再买
XX时候你会买吗?
顾客:会!
现在买跟XX时候买有什么差别吗?
顾客:……
你知道现在买的好处吗?
你知道XX时候买的再买的坏处吗?
我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱?
再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱?
 
《我要问某某人》
第一句话:如果不用问某某人,你自己就可以做决定的话,你会买吗?(如果说不会,就表示自己都不认可,这个是假的,如果他说会,就表示他认可。)
第二句话,你问他:噢,那换句话说某某人,你认可我的产品咯?(他说是呀)
第三句话:那表示你会向别人推荐我的产品了。(他说是呀)
第四句话:我知道是多余的,但允许我多问几句好吗,你对我们公司还有别的问题吗?对产品的品质还有问题吗?对产品的价格还有问题吗?对服务有问题吗?你对产品还有别的问题吗?(他说有问题,其他都是借口)太好了,那只差要问你的老板了,那们什么时候问老板呢。我来帮你跟老板再解释一回。


备注:

      中国销售网(www.salescn.net)是安徽购族电子商务有限公司旗下专业指导销售技巧和话术,学习分享销售百科知识,提高销售业绩,让成交销量翻倍的职场销售人员必备的销售行业类综合型垂直网站。销售常见问题,如:销售是什么?想学销售应该从哪开始?怎样做好销售?如何提高自己的销售技巧?推销产品的话术怎么讲?网上销售技巧,营销和销售的区别?——来到这里都有答案!
 
     《销售技巧和话术系列之销售培训课程》该作品由安徽购族电子商务有限公司(简称购族电商)原创出品。安徽购族电子商务有限公司简称购族电商,创始人孙陈雷鸣。成立于2016年2月26日,公司坐落于安徽省省会合肥。公司创始人孙陈雷鸣收集整理并创作了大量的经典销售案例及销售总结分享给大家,帮助从事销售职业的人提供一站式销售培训解决方案。
更多内容请登陆中国销售网 www.salescn.net
 
       那么以上就是本期的全部内容了,对此有不同意见的粉丝们也可以留言讨论。我是购族,一个喜欢聊聊销售、运营、营销、管理、经营的爱好者,喜欢就关注我吧,我们下期见!
       文:中国销售网 www.salescn.net 
 
       想了解更多精彩内容,快来关注下方公众号:购族电商
       ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓联系在线客服,免费领取销售大礼包!↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

  • 关注微信

猜你喜欢

微信公众号