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6种销售话术,轻松“套”住顾客的心,总有一款适合你

  • 销售话术
  • admin
  • 2021-02-08 19:51
  • 销售中国教程网
  • 网络来源
销售策略是要遵循人们的心理,如果例行公事地采用固有的推销策略,那么结果总是糟糕的,只有采用一些能令人耳目一新的销售套路,才能得到顾客的支持。
 
对于卖家来说,有了好的剧本,销售可以给客户带来“好”的感觉,这样客户可以很快下订单,下次再来。对于买家来说,如果能认清销售套路,他们在购物时会更加理性,可能不会买错。
 
事实上,人们在做决定时的不理性往往是你无法想象的。买卖双方的博弈是对理性和非理性的颠覆。好吧,下面我们就来为大家分享一些销售套路的干货



1、加价:平滑过渡法
 
问题:产品的原材料上涨,商家需要提价保持利润率。如何在提价的同时安慰老客户的心情?
 
错误姿势:直接涨价,并将涨价情况告知客户
 
正确姿势:提前写信告诉我们的顾客商品成本增加了15%。但是,为了保护我们长期合作客户的利益,我们会在一个月内保持原价不变,一个月后,我们仍将为客户承担5%的涨价。
 
话术解读:直接涨价太直接了,很容易让顾客失去信心。因此,应该给客户发一个过渡期的通知信,让“损失”先由我们自己承担,并逐渐过度,这样客户就可以在“得”中顺利过渡到新的价格体系中,把涨价带来的摩擦降到0
 
2、充值:免单勾引法
 
问题:商家想要做会员促销,让更多的客户充值会员,服务员如何做才可吸引客人充值?
 
错误姿势:“先生,我们最近搞活动,会员充值的时候会额外送您一部分优惠,收费3000元,再加送500元。您愿意参加吗?”
 
正确姿势:如某位老顾客今天在店里花了300元,服务员可以说:“先生,我们今天有活动可以为您减价300元。你想知道些什么吗?”顾客一般会想知道,然后继续说:“只要你充值3000元,今天的消费就可以免费了。”一般顾客,都会毫不犹豫地说:好的
 
话术解读:在促销过程中,直销会让客户集中精力在3000元的数据上。如果你寄300元,你可以马上计算出来。打九折。这不是很有意义。这也让我失去了下次选择其他商店的机会。不过,如果客人的注意力集中在300元的免费上面,客人的心理就会产生这次吃到了霸王餐的感觉,而忽视3000元的心理压力等想法,从而获得强烈的“性价比”感觉。事实上,当顾客消费3000元时,店内仍只给9折优惠,基本上是一样的。

3、依旧换新:小钱引流法
 
问题:当一批新家具到货时,折扣只能吸引新房客户。如果你家里有家具,你不会因为打折而买新家具,除非你不得不换。那么如何把新家具卖给有旧家具的顾客呢?
 
错误姿势:打折了,我们是新款,放在客厅的效果会比你现在的旧家具更好,要不要尝试买个新款式的?
 
正确姿势:家具以旧换新,打折后运送上门。
 
话术解读:旧家具,无论多旧,都会让顾客感觉那是一笔不小的财产,如果直接换,不仅要花更多的钱,还要把旧家具扔掉,把这“两笔”钱相加起来考虑的话,感觉上换一次家具要花很大的代价。如果以旧换新,顾客的旧家具将默认视为贵重物品,家具会折成现金,然后被带走,从算账的角度来说,客户觉得他在减去当前的价格,觉得自己“物有所值”,不需要避免损失。实际上,后一种方式与第一种方式相比,是将折扣改为另一种说法。从本质上讲,顾客还是花同样的钱。但采用小额资金的方式,效果要好得多。
 
4、赠物:制造紧迫感
 
问题:进行产品促销,“买1箱饮料送1套杯子”,效果一般,如何将这种送东西的效果放大?
 
错误姿势:广告:“买1箱饮料送1套杯子”。
 
正确姿势:“买1箱饮料送1套杯子,只有10套”;或者“买1箱饮料送1套杯子,仅限今天”。
 
话术解读:“买一盒饮料送一套杯子”并不能给顾客带来足够的收获感,相反,它会让顾客觉得你的东西不好卖。如果加上了时间或数量的限制,顾客就会觉得它们是特定销售环境中的额外物品,而不是随便赠送。他们会有一种紧迫感,迅速采购和下订单。从本质上讲,它为顾客创造了一种避免损失的心理状态,也就是说,如果他们不买,他们就会失去一个杯子。
 
5、砍价:顺势而上法
 
问题:当客户想要砍价时,或者硬要赠品的时候,如何说服客户购买?
 
错误姿势:没办法少了,你买5箱我们没有办法再额外送你一箱啊,这已经是最低最低的价格了。
 
正确姿势:你采购5箱要我送一箱,实在是送不出啊,不如这样吧,你买10箱我送一箱吧。
 
话术解读:另一种讨价还价的方法是给我买多少就给多少,以降低单价。那么,在双方博弈中,如果卖方完全拒绝,交易就可能无法成交。如果说服顾客增加购买量,然后再赠送礼品,顾客可以“多拿”,而卖家则可以稀释促销成本

6、配送:隐藏费用法
 
问题:卖家具怎么将配送费告诉顾客,顾客不反感?
 
错误姿势:这套家具7800元,配送费200元,这个费用我们是同行中最便宜的了。这么说,再便宜,顾客都未必感到舒服
 
正确姿势:这套家具8000元,如果自己来拉走的话,还可以减免200元。(顾客接受不接受配送都会开心。)
 
话术解读:虽然从本质上讲,顾客会花同样多的钱,但第一句话会让顾客觉得自己花得更多;第二句是我可以选择,而商家不让我多花钱。其实,200元的配送费暗藏包装,是为了减少顾客的心理损失。
 
在销售和购买之间,顾客往往有避免损失的心理,非常担心意外的收益。因此,在销售现场,无论采取什么样的促销方式,拿出多少促销品,最重要的是不要让顾客觉得自己亏了钱或花了更多的钱。如果这种感觉可以转化为一种通过对话的感觉,那么你不仅可以卖出更多的东西,而且可以更快。当然,作为一个消费者,如果你能清楚地看到销售流程,那么当你做出判断和决定时,你就不会被困在购物的烦恼之中

 

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