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砍价话术:这样回复客户“给个最低价”,客户都惊讶

  • 销售话术
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  • 2021-02-07 16:26
  • 销售中国教程网
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因为干过,所以干货。你好,在下营销斧王。一位专注营销的老司机,业内称“营销不强问斧王”。欢迎来到我的付费专栏【成交话术王:把话说出去,把钱收回来】,本专栏跟你一起分享无数销售冠军都在用成交话术,让我们学会把话说出,把钱收回的销售艺术。
 
销售过程中客户的抗拒理由很多,但有一个是每个销售员都遇到的问题,就是客户跟你砍价。千不怕万不怕,就怕客户来砍价。因此,经常会听到客户这样说:
 
”你直接跟我说,你们的最底价是多少“或者有的客户很不耐烦地说:”你不要说这么多,直接告诉我最低多少钱卖!“
 
面对这样咄咄逼人的客户,稍稍没有处理好,客户就会丢失掉。又或者你报的价格己经是最优惠价了,客户还是问你:”为了节省双方的时间,你可不可以给个最低价格给我,行就成交,不行就别浪费时间“。
 
上面的这些问题,有时候经验老道的业务员都要谨慎处理,遇到这种问题怎么办?


 

首先还是先来演示下错误的回答
 
错误回答1:”某某先生,这个价格嘛,可以商量。“
 
砍价是客户的本能反应,因此,我们可以不用太在意,说贵是顾客的口头禅。客户一说要降价,你就说可以商量,看似在为了挽留客户继续沟通,实际上会让客户担心,不是你的价格太贵,就是你的产品质量不好。客户更加不会立马决定,会更加得寸进尺地要求更多,让你无法收拾。
 
错误回答2:”不好意思,美女,我们的这个是品牌货,不讲价的。“
 
业务员回答太生硬,不礼貌。就算是不能讲价,但也要照顾到客户的情绪,否则,得罪客户,只会让客户讨厌,失去了这个订单。
 
错误回答3:”先生,我最多还能便宜个100块,这己经是最低价了,2000块,绝对再也没办法再降了!你要就要,不要也就没办法了(客户刚从2500砍到2100)
 
当客户一而再,再而三地跟你砍价,问你最低价的时候,说明对方是诚心想买的,这个时候对于销售而言,其实是有绝对的优势的。千金难买客喜欢,当你看懂客户心动时,讨论的不是价格了,而是产品给客户的价值。


正确回答的思路
 
首先委婉地拒绝客户的要求。告诉客户,自家的产品的价格是合理的,是有优势的,更没有漫天开价。
 
解释产品价格的合理性。可以站在专业的角度,去分析产品价格的构成,跟同类产品相比较的优势。比如材质选择更好的,技术更新的,但是价格却相差无己,突出自己的性价比。
 
引导客户回归到产品价值上。要引导客户重点关注到产品给他带来的价值,未来的收益,产品的好处身上,而不要再纠结于价格。告诉客户,价格是价值的体现。
 
另外要注意的是,在和客户在价格谈判的过程中,一定要确定对方是否是在刺探价格,还是真心购买。因此,可以用这样的话术:
 
“某某先生,您是不是就在意价格问题了,如果价格我们今天谈拢,我们就可以合作了,对吗?”

如果客户说:“是的”,那我们可以表示诚意,结合自己的产品的利润和客户的关系来适当让步(不一定要降价,也可以赠品),如果要降价,也要遵循越来越小,每让一步都要获得客户让步的原则。
 
比如说:“如果我可以申请每个产品再少1块钱的话,您是不是可以采购量翻一倍,或者说订金从30%增加到50%”
 
如果客户说“不是的,还有其它的考虑”,那就是一分钱不能降,参照本专栏其它的章节讲的内容,找出客户的真正原因,再谈价格。#话术#
 

 
 
话术案例分析
 
客户:“其它的别说啦,你报个最低价给我,我看要不要”
 
业务员:“何经理,你的意思是,只要价格方面能符合咱们的条件,我们今天就可签下来,对吧?”
 
客户:“那看你价格是多少,只要合理,性价比高,可以考虑。”
 
业务员:“那是当然,何经理,我有个疑惑,就是您说的”最低价“是什么意思?”
 
客户:“当然就是你报的价格太贵了,我认为不划算。”

业务员:“原来这样,我明白了,我非常理解你的心情,每个人都想用最低的价格采购到最高品质的产品,以及获得最好的服务。
 
但是,我相信,以您这么多年的经验,这不太可能。对吧。我们的商品是全国统一价,所有的这个量的采购,甚至是高于您数十倍的采购量,也是这个价格成交的。
 
要不,每个客户采购的价格都不一样,那别说采购高的客户绝对不会再找我们,我们公司也不会有这么多客户,能做到今天。做生意,信誉比利润更重要。你说对不对。(可以结合自己的情况优化删减)
 
要点:重点是站在对方的角度以同理心的话语作为缓和,告诉客户,公司的制度就是全国统一价,这是原则性的问题,做的不是某一个订单。树立公司的规则权威性,在原则面前,人人平等,杜绝客户的侥幸心理。
 
客户:”但还是太贵了。“
 
业务员:”我们产品的报价是包含:原材料,原创设计,专利设计,生产加工,维修售后以及运输的成本,最终形成的价格。己经是非常合理的价格了。“
 
客户:”就给个最低的价格,再便宜点哟“
 
业务员:”何经理,我刚才也跟您讲了这么多了,我也想以低一点的价格给您。但这是制度,总经理签的客户也便宜不了。这样吧,您这么有诚意,那为了表示我的心意,我个人申请赠送XX礼品给到您,您看可以么。“
 
客户:”那好吧。“



最后总结
 
1.每个人都想低价买进,都想杀到最低价格,这是常态。
 
2.不要在价格上和客户争议,要强调价值,只要是物超所值,再贵的价格都合理。因此业务员的核心任务就是抬高商品在客户心中的价值。
 
3.产品真的比较贵,告诉客户好贵好贵,好的东西才贵。一定要讲出贵的理由和原因。
 
4.业务员要对自家的产品有信心,相信物超所值。销售就是信心的传递,情绪的转移。
 
销售谈价其实就是和客户博弈,博弈的核心是为了利益。博弈的最高境界是”利益双赢“。
 
就是:让客户获利,让自己获益。
 
只有这样,客户才会开心的购买你的产品,觉得物有所值,认为自己获利了,才会二次购买。这才是销售的最高境界!
 
没有经历,就无法犀利; 唯有不断地学习,日进一步,才有可能把话说出,把钱收回。如果对你有一点点用,恳请收藏并转发,你的支持我的动力。营销不强问斧王,我们下节见。
 

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