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保险营销话术令人称奇 靠吊胃口+吓唬推销产品

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  • admin
  • 2021-02-18 08:33
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保险营销“话术”当先备战2014
这六原则的核心目的就是取得客户的信任;“稳”指进门要稳,“准”指客户判断要准,“狠”指保费设计要狠,“短”指拜访时间要短,“频”指拜访次数要频,“快”指告辞动作要快
对庞大的保险营销员群体来说,2013年注定是多事之秋。抛开网销渠道的冲击,这一年营销员的从业门槛也被提高到大专及以上学历了,银保营销员尚未准许恢复驻点,各地的电销禁拨平台如雨后春笋般成立了,眼看快到年末了,不期各地保险协会联合地方法院成立了反保险欺诈联盟,营销员的神经再次绷紧。
为适应新监管环境的变化,2014年来临之际,各大保险公司一方面制定了展业话术供营销员参考学习,另一方面也制定了营销员增员话术来吸引新鲜血液。某险企营销员告诉《证券日报》记者,此次新制定的营销员话术,专门增加了应对高端客户与一些难对付客户的话术。

取得信任:赞美+诱导
记者拿到的某寿险公司的2014年营销员话术显示,该险企将2014年的营销话术定位为“稳、准、狠、短、频、快”六大原则,这6个原则的核心目的就是取得客户的信任。
“稳”指进门要稳,“准”指客户判断要准,“狠”指保费设计要狠,“短”指拜访时间要短,“频”指拜访次数要频,“快”指告辞动作要快。
话术要求营销员未进门前应该这样说:“您好!打扰您了。我叫某某,可能您不认识,但是我很早之前就久仰了您的大名,您的朋友跟我介绍,说您在X方面做得很好,我今天来是特意向您学习的。要不这样,您先忙您的,我先等一下。”开场白讲完后,要求营销员马上闭嘴。然后,微笑,但是目光坚定地看着客户的眼睛。客户一看营销员还站在那里一般会说“有什么事进来说吧!” 这样,就进门了。
进门之后就会面临第二个难题,客户会问营销员“你是干什么的,找我有什么事?”这时如果说是保险公司的,想和您谈一谈理财计划,对方大多会说:“对不起,我马上有事,有什么事以后再说吧。”这样就被打发走了。如何解决这个问题?话术规定见客户的时候要带小礼物,并将此前准备好的投资理财方面的材料拿出来,营销员先把资料和礼物递给客户,客户接过去,一般会浏览,客户一看就把刚才问营销员的“你是干什么的,找我有什么事?”这个问题给岔过去了,用这个方法营销员就能躲过一关。
在客户看资料的过程中,营销员补充打“礼貌牌”:“今天也没事先打个电话来,您看,我来的是不是太冒昧了?” 营销员这么一说,客户反倒不好意思了:“来,那边有椅子,先坐下来谈。”
随后客户会和营销员寒暄,话术要求这个步骤要严格操作,做到不卑不亢、不慌不忙。只要客户被营销员的情绪所感染,也能“静”下来,静能生慧,客户才会觉得营销员说的话有道理。
此外,话术也提醒各营销员在展业的过程中要随机应变,不为固定模式所限定。

推销产品:吊胃口+吓唬
客户并不害怕保险,怕的是保险公司业务员来了之后就不走。话术规定营销员每次要严格掌握拜访时间,每次10至20分钟,最长别超过半个小时。当客户发现营销员每次都坐很短的时间就走,就不会有太大的压力了。每次拜访的10分钟、20分钟都谈客户最感兴趣的话题。
话术要求营销员推销的时候一定是有80%的时间是客户在说,做一个忠实的听众就可以了。当客户谈到最高兴的时候,营销员需要忽然站起来说:“对不起,张某某,我还有件重要的事要办,必须得走了,下次再来向您请教。” 让客户当时感觉意犹未尽,并且在告辞的时候一定要选给客户留下最好印象的时刻,为下一次拜访做好铺垫。
如果上述话术说完之后,依然没有效果,将采取最后的杀手锏:吓唬。让客户觉得只有保险是最好的理财产品,具体话术如下:
你敢投资股票吗?去年国内普通股民人均亏损4万元,全球主要股市中,只有中国股市还在漫漫熊途中踯躅前行,上证综指自3月初以来从2478点一直跌跌不休,一路狂泻200余点……;你敢购买基金吗?去年基民人均亏损1.35万元,基金公司、银行大赚。统计数据显示,去年,873只基金合计亏损额达到5004亿元,64家基金公司无一幸免;你敢投资房产吗?著名经济学家谢国忠曾成功预测1997年亚洲金融危机,2007年中国股市在猛涨到6000点以前,他便预言中国股市要跌到2000点,遭到全民痛骂,结果中国股市一路跌到1664点,近年,他多次预测中国房地产要崩盘,坚称中国房地产泡沫正破灭,2014年房价要跌去50%.;民间借贷血本无归,你还敢吗?民间借贷短时间收益较高,但是其无法律保护,资金链断裂和捐款潜逃的结果是参与者血本无归,2009年浙江省吴英案,检察机关指控吴英集资诈骗金额达3.89亿元;收藏品投资瞬息万变,你敢投资吗?第四套、第五套人民币的暴涨暴跌让投资者尝尽酸甜苦辣,一度跌幅过半,令普通投资者陷入是割肉还是继续持有的两难。

增员输血:干部待遇+挖人
按照话术要求,险企招聘时需要淡化营销员职位,强调储备干部等职位。比如“我们的经理看了你的资料,觉得你的条件基本上符合我们的要求,所以让我给你打个电话,请你来面谈一下,请您准备纸笔记录一下。”
如果被招聘人员问:“你们是招聘什么的呀?”保险公司会说:“是这样,我们因为保险公司业务发展的需要,特招聘一些条件不错的储备干部、经营管理人员及一些销售人员。具体的岗位需要您来的时候与我们经理面谈以后才能确定,到时候您有什么要求再提出来吧。”
如果问及待遇,保险公司会说:“就像刚才告诉你的一样,工资也要根据你的岗位以及你自己的需求来衡量,所以请您再次确认是否记清我们的地址和时间。”
如果在电话沟通中,发现对方已经找到工作了,也要试探性地挖人:“您还对自己的工作满意吗?”如果对方回答“不满意”,保险公司需要这样说:“哦,是这样的,我们公司正在筹建一个新的项目部门,目的就是为公司输送一批各方面优秀的管理人才,所以呢这次主要是想招聘中高层的管理人员;其次此次招聘也是为下半年度筹备一支精锐团队做准备的,我们经理也看过你的信息,觉得你各方面条件都还不错,所以想约您过来面谈一下共同创建保险公司。”
 
一个人如果要走向成功,自信是最基本的条件。一个业务员想要获得客户的信任,那么首先就要学会推销自己,把自己推销出去就等于成功了一半。每一个业务员都是公司的一扇窗口,客户从你身上看到的是产品的质量和整个公司的形象。推销是一种才能,业务员该如何发挥自己的才能去打动客户?今天销售中国教程网就和大家来探讨一下业务员如何才能成功推销自己。
第一,在约见客户或给客户打电话前要充分准备。这里所指的准备不仅是指你要熟悉业务知识,能够做到准确无误地向客户推销你的产品,更要想好跟客户聊什么才能勾起客户对产品的兴趣,而要做到这些首先就是要准备一个能够引起客户兴趣的自我介绍。自我介绍一定要避免平庸,要让客户有和你继续交谈下去的欲望。你不一定卓越,但是你一定要做到与众不同。
第二,在交谈过程中要适当地赞美自己。虽然中国人向来含蓄,但是酒香不怕巷子深的时代早已经过去。适当的赞美会让你看起来更加自信。信心不是天生的,是自己给自己的。客户是不会接受一个对自己都没有信心的人,如果你对自己都不自信,客户怎么能够信任你的产品?
第三,学会倾听。认真地倾听永远比喋喋不休地诉说更容易获得成功。当你介绍完你的产品时,要耐心倾听客户的意见和想法。这样不仅会让你客户觉得你没有过分的推销欲望,也会显得你这个人比较有魅力。在客户的言谈之间抓住客户的弱点和需求,当你抓住这些要点,有针对性地推销产品,就等于向成功又迈进了一步。
第四,不要出卖自己。推销自己时,千万不能因为一时的利益而放弃自我的原则,出卖自己的灵魂。当然也不能出卖公司或者别人的利益,因为出卖别人最终的结果还是会让自己陷入万劫不复之地。这就要求业务员在推销过程中坚持自己的原则,保证服务质量。你一旦妥协就代表着你受别人已经影响意识,交谈过程中的主动权已经不在你的手里了。如果你退了一步,别人会逼你再退一步。一再退让妥协的人是得不到别人尊重的,业务也不会有进展的。
推销是一门精深的艺术,如果你想要在这个领域有所建树就要不断学习不断实践。销售中国教程网提醒每个业务员在工作的过程不要忘记为自己“充电”,大家可以多到销售中国教程网学习专业的推销知识。销售中国教程网是目前中国最大的业务门户网站,网站内容包括最全面的业务资讯、动态、企业业务交流、业务员经验分享等。
 
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